«По всем отраслям есть огромный потенциал экспорта, но наблюдается полное отсутствие умения продавать», — заявила основатель «ЭкспортКлуба» Екатерина Дьяченко в ходе конференции Научно-Промышленной Ассоциации Арматуростроителей. По ее словам, сейчас как нельзя лучший момент для выхода на рынки развивающихся стран, и ее проект может помочь представителям машиностроения налаживании экспортной деятельности.

О команде

«Мы делаем два проекта, которые помогают экспорту. Один – это информационный портал exportclub.ru, который на русском языке пишет о том, почему надо экспортировать и куда могут экспортировать российские компании. На английском языке он пишет для читателей, в основном, из развивающихся стран о том, почему нужно покупать российскую продукцию и какую именно продукцию следует покупать.

Второе направление – это площадка B2B-export.com, которая была сделана как совместный проект с небезызвестным B2B-Center как площадка B2B-закупок в России. Наша цель — выводить тех поставщиков, которые уже работают на B2B-Center и торгуют в России, на зарубежные рынки».

По словам эксперта, ее команда занимается, в основном, рынками развивающихся стран. «Наш первый офис был открыт в Найроби, в Кении, и он обслуживает именно Африку. Сейчас мы движемся в сторону Южной Азии и Латинской Америки. В Южную Азию — через Иран, потом – в Сингапур. Наиболее перспективными рынками мы считаем Филиппины, Индонезию, Вьетнам и Бирму. В Латинской Америке мы смотрим на Аргентину и на Бразилию. Но есть и другие страны в Центральной и Южной Америке, которые всегда были восприимчивы к русской продукции, такие как Никарагуа, Гватемала, Эквадор, Куба и Венесуэла. Страны эти, возможно, небольшие, но сами они почти не производят машиностроительную продукцию», — пояснила она.

Уже сейчас B2B-Export может похвастаться рядом успешных проектов, рассказала Дьяченко. Компания является представителем и агентом «Силовых Машин», РусГидро и десятка других компаний в Африке. «Вместе с ними мы выиграли несколько тендеров на строительство электростанций. Поэтому, в общем и целом, производители промышленной продукции могут поучаствовать в каких-то из этих проектов. Производителям арматуры нужно общаться с нами напрямую, вы можете работать с теми же РусГидро и «Силовыми Машинами», с которыми вы работаете в России», — обратилась Дьяченко к гостям и участникам панели.

О потенциале рынка

Екатерина Дьяченко убеждена: потенциал рынка арматуры для экспорта в развивающиеся страны огромен. «По всем отраслям машиностроения есть огромный потенциал экспорта, но наблюдается полное отсутствие умения продавать, начиная от умения слушать клиента и понимать, что ему нужно, и заканчивая техническими умениями, например, открыть офис, эффективно отстроить дистрибьюторскую сеть, быстро провести переговоры, начать работать, проверить, как работают партнеры, — отметила она. — Очень много нерешительности, очень много неопытных людей, которые не достигают успеха и обвиняют покупателей к чрезмерной ангажированности. Я считаю, что российская продукция вполне конкурентоспособна на большинстве развивающихся рынков, но умение продавать у наших промышленных предприятий оставляет желать лучшего. Понятно, что я со всеми своими ресурсами не смогу научить российский бизнес продать. поэтому мы фокусируемся на электронной коммерции и надеемся, что производители сами, в автоматическом или полуавтоматическом режиме смогут на эти рынки выходить».

О регионах Африки

Дьяченко пояснила, что B2B-Export в Африке фокусируется на регионах Восточной, Западной и Южной Африки. «Соответственно, Восточная Африка – это Восточноафриканское сообщество, оно живет в едином таможенном союзе. Население там 145 миллионов человек, то есть почти российский рынок, просто не такой богатый, но уверенно растущий: Танзания и Руанда показывают темпы роста по 9-10% в год.

«На их территории не производится почти никакого своего оборудования», — заявила эксперт. Западная Африка, по ее словам, представляет собой примерно такое же образование под названием ЭКОВАС (Экономическое сообщество западноафриканских государств) с центрами притяжения в Нигерии и в Гане. На данный момент в этих странах фокусируется основная часть зарубежных компаний, которые на эти рынки выходят. Западная Африка при этом значительно опережает Восточную по темпам роста населения, уровень которого уже сейчас достигает 300 миллионов человек.

«Численность населения Нигерии уже достигла уровня в 190 миллионов человек, и там построят в ближайшее время примерно 20-25 гВт мощности. Большая часть электростанций приватизированы, и шансы у них есть, потому что газовый рынок освободили и разрешили работу частных инвесторов. Можно участвовать как в государственных тендерах, так и запускать самостоятельные проекты на базе BOOT и окупать свои инвестиции в течение 25 лет», — добавила Дьяченко.

Комментируя сотрудничество с Южной Африкой, эксперт отметила, что рынки этого региона тяготеют к ЮАР.

«Южная Африка также строит определенный набор мощностей и импортирует довольно много оборудования, но самые интересные рынки в этом регионе – Мозамбик, Намибия и Ангола, которые остаются самостоятельными и независимыми в принятии решений. В Анголе происходит огромная по африканским масштабам добыча нефти, соответственно, возможность импорта за нефтедоллары вполне реальна. Мозамбик планирует несколько больших инфраструктурных проектов на суммы от 2 до 10 миллиардов долларов по добыче и экспорту сжиженного природного газа, там должен начаться энергетический бум, в том числе и экспорт в соседние страны», — констатировала Дьяченко.

Из еще не упомянутых стран, не попавших в ее список, эксперт отметила Эфиопию. «Мы дружили с ней в Советском Союзе, но сейчас там присутствие российских компаний, конечно, недостаточно. Даже если посмотреть на последние инфраструктурные проекты: китайцы построили каскад ГЭС, американцы построили первую в суб-сахарской Африке систему пригородного сообщения, а вот российских компаний пока мало. Интересный рынок, 80 миллионов человек, быстро растет и очень привлекателен для разных отраслей нашей промышленности», — добавила Дьяченко.

В режиме диалога

Рассказав о своей работе, Екатерина Дьяченко затем ответила на вопросы участников семинара.

— Как вы помогаете компаниям?

— Мы помогаем компаниям, которые хотят присутствовать на рынке постоянно. Мы не очень любим работать эпизодически, от контракта к контракту, поэтому тех, кто вышел на рынок, стараемся закрепить офисом, определенным набором тендеров, проектов и партнеров, которые позволяли бы на этом рынке постоянно присутствовать.

— Выработаете только с энергетикой?

Мы фокусируемся в основном на энергетике, но мы работаем не только с ней, но и с другими областями. Очень популярно транспортное машиностроение, вагоностроительная, локомотивостроительная отрасли вполне конкурентоспособны, особенно при текущем курсе рубля. Даже по сравнению с китайским мы на последних тендерах очень хорошо выглядели.

Еще очень интересное направление – это горная отрасль, обогащение и добыча. Также мы сейчас делаем довольно большой контракт на бурение, в геотермальном и нефтегазовом бурении в России достаточно конкурентоспособных компаний.

— Вы работаете только с товарами? Или с услугами тоже?

За границей хорошо продается российский инжиниринг, если мы говорим о развивающихся странах. Необязательно продавать железки, можно продавать инженеров, продавать свои команды. В данном случае мы работаем и в физике, и в геологии, и с гидроинженерами. Российские инженеры за рубежом хорошо справляются с задачами. Правда, они плохо говорят по-английски и им нужны руководители, которые бы общались с клиентом, эти команды должны быть правильно организованы, но в целом это очень интересная статья экспорта.

Африканцы пока не выдвигали никаких требований по локализации, и эта одна из причин, почему так выгодно работать в Африке. Нашим производителям, которым и так тяжело подстроиться под стандарты, с локализацией становится совсем невозможно работать.

Но нужно понимать, что на открытых рынках, где нет требований по локализации, где нет местных производителей, существует довольно большая конкуренция со стороны внешних игроков. Мы конкурируем японскими и европейскими производителями, с турецкими, корейскими и иранскими компаниями.